兴趣电商丨达人矩阵知多少

流量、转化、沉淀是电商经营的基本三要素，FACT的本质就是希望通过整合商家、达人以及平台的各方资源，对商家的经营行为进行持续校准，进而实现雪球式的快速增长。

如果说店播是为了打基础，头部达人是为了破圈，那达人矩阵的逻辑就是放大生意增长。

为帮助商家在抖音电商实现成交额（GMV）的可持续增长，抖音电商推出FACT经营矩阵模型。这个模型回答了三个关键问题：

抖音电商的增长逻辑是什么？

如何在抖音电商布局生意？

商家的组织能力如何匹配？

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抖音电商是雪球式的滚动增长逻辑：

流量、转化、沉淀是电商经营的基本三要素，在抖音电商中，随着用户规模和交易数据的持续积累，使转化、沉淀对流量获取进行持续校准和放大，让店铺不断进入“增长循环”，从而实现店铺生意滚雪球式的快速增长。

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布局FACT四大经营矩阵：

FACT是商家在抖音电商的四大经营阵地，它们分别：F（Field）商家自播的阵地经营；A（Alliance）海量达人的矩阵经营；C（Campaign）营销活动的组合爆发；T（Top-KOL）头部大V的品销双赢。
商家可以基于不同阶段的GMV增长需求，灵活分配四大经营阵地的运营资源与营销投入，实现抖音电商生意总量稳定、高效的持续增长。

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构建以内容为中心的电商组织能力：

以内容激发消费者对商品的消费兴趣是抖音电商的核心价值，建设以内容为中心的电商经营能力和团队结构，会大大提升商家在抖音电商的运营效率和生意增长速度。

本篇将详解第二个关键问题：FACT四大经营阵地

布局四大经营阵地满足商家个性化生意需求通过对众多抖音商家经营模式的调研与分析，我们总结出四大经营矩阵，它们分别对应不同的生意目标和经营场景，商家可以结合自身增长需求，布局四大经营阵地 ，达成长期高效的生意增长。

整体上，商家自播（Field）和达人矩阵（Alliance）用于构建稳定的日常销量，而营销活动（Campaign）和头部大V（TopKOL）用于实现规模化的品销爆发。

商家自播（Field）：
日销经营的基本盘Field意指“自有阵地”，商家在经营抖音电商生意时，运营好商家自身的经营阵地是基础。

在商家自播中，商家对于品牌形象、货品选择、优惠力度、直播话术等关键运营节点拥有很强的把控力。此外，通过长时间的积累，商家自播的产出稳定，运营成本相对可控。同时，商家自播还有助于与用户建立长期关系，实现人群资产的持续积累。

达人矩阵（Alliance）：
生意增长的放大器Alliance代表“达人联盟”，许多商家与众多达人建立了紧密的联盟合作关系，商家生意随着达人能力和数量的增加而快速成长。借助达人资源，商家可以更快的入场，快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。

同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群。而可持续的紧密合作又保障了撮合效率与佣金成本的长期稳定，是放大生意增长的最佳助力。

营销活动（Campaign）：
规模销量的爆发场电商大促、营销IP、行业活动等一系列营销Campaign，赋予了抖音电商节日化、主题化的营销能力，为用户不断创造在抖音上消费的理由和心智，并借助规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长的重要方式。

头部大V（TopKOL）：
品销双赢的宣发地过往的一系列成功案例证明，品牌与明星以及头部达人等Top-KOL的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。

明星和头部达人，借助他们强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成“品销双赢”。

上次讨论了相关自播的内容，今天聊聊达人矩阵

A-Alliance达人矩阵应用达人矩阵并不是简单的达人带货，我们建议商家与匹配度高的达人建立长期的紧密合作，以稳定的频率触达粉丝人群，为商家提供销量和知名度的增量。

此外，商家也需要持续跟踪达人的数据表现，并不断优化达人矩阵的组成。

1 达人的高效撮合建联，快速增加合作达人数量

精选联盟：线上的便捷撮合平台，在精选联盟板块内，可以实现达人找商家和商家找达人的双向匹配。
“精选联盟”下设选品广场和达人广场，达人和MCN机构可以主动通过选品广场发现商品，商家也可以通过达人广场找到心仪的达人和MCN机构。

（图源：CC数据抖音电商版）

直播电商基地：线下健全的物理空间和直播环境，以及成熟的运营团队和操盘经验，可为达人提供一站式管家服务，也为品牌商家在抖音长线耕耘提供稳定优质的达人供应，贡献更多生意增量。

（图源：CC数据抖音电商版）

2 达人数据诊断，提高合作达人准确度“快选品”中，有专门的工具化模块对合作达人的数据进行追踪，以帮助品牌评价达人合作的表现，其衡量维度主要有两个：

1.达人的转化率，通过达人转化率对比同行业同层商家的平均转化率，可以帮助商家判断达人和货品的匹配程度：

① 对于转化率高的达人，我们建议无论达人看播量级大小都可以进行更多场次的直播尝试，建立更紧密的合作即便是部分达人的体量较小，其优秀的转化率也证明了其未来的发展潜力。

② 而对于转化率低的达人，可以先尝试更换合作产品、优化讲解话术、增加直播利益点等，如果达人的转化率表现仍然不高，那可能是该达人的粉丝群体与商家不符合。

（图源：CC数据抖音电商版）

2.单商品展现次数，可以帮助商家初步判断本场直播的流量表现，是否给商品提供了充足的展现机会
① 转化率和展现量都很高的达人是品牌生意的重要贡献者，可以加强与这部分达人的合作

② 而转化率高但展现量小的达人，有可能是未来发展的潜力新星，商家也可以密切关注其展现量的变化情况，以判断未来是否需要加深合作频率

③ 商家可从两个核心指标维度对达人能力进行诊断，并逐步优化达人矩阵结构

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上述是通过平台或机构找对应合适自己的达人矩阵，扩大生意增长，我们自己在做矩阵的时候，在建立抖音内容矩阵的过程，具有需要哪些操作呢？

① 可以在个人资料里进行设置

在签名档里可以提示粉丝，自己的小号在自己关注的账号列表里，这样粉丝就会去“TA关注的”里找到小号关注

② 在平时发布视频的时候，可以直接在视频描述里@小号

③ 大号和小号在评论区里进行互动可以利用这一点，让小号与主号之间频繁互动，或者通过大号带小号，通过互相点赞、转发等手段积累粉丝流量

④ 创建备用小号，可以在小号内分享一些小花絮，大号小号互动互相引流，避免主号产生异常情况，小号可以及时补位，以备不时之需

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最后有几个小点，可以关注一下：

① 除了打造抖音内容矩阵之外，还可以结合多平台互相引流，同样的内容可以在不同的平台发布，微博和微信等渠道都可以利用

② 在打造跨平台矩阵的时候，可以利用多平台相互推荐。比如，播主的主平台是抖音，那么做其他平台的号就可以给抖音引流

③ 这样的话，一个视频可以同时发布在多个平台上，如微博、美拍、优酷等，但是最终得到的结果就是抖音号的粉丝在增长。

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创建好自己的多平台矩阵可以锦上添花，有效的帮助咱们多渠道互相引流，不错过各个公有渠道的流量！